PLA吸管超级大客户，准备美股上市了！

成立8年的霸王茶姬，准备去美股上市了。3月26日凌晨，屡次传出赴美上市的霸王茶姬，终于向美国证券交易委员会提交了招股说明书。走到上市这一步，古茗用了15年，茶百道用了17年，而蜜雪冰城用了28年，只有在新茶饮泡沫中流血上市的奈雪的茶快了一步，用了6年。在奶茶这个行业里，霸王茶姬是一匹后来居上的黑马。

霸王茶姬积极践行绿色发展理念，其使用的 PLA 吸管具体呈扁平形态且设有三个较小孔，也被称作 “三品管” 。不仅如此，2023 年11月相关报道显示，包括霸王茶姬在内的众多知名奶茶品牌开始启用 “三品管”。而在 “三品管” 的材质类型里，PLA 便是其中之一。

“三品管” 整体呈扁平状，其独特之处在于设有三个较小的孔。这样的设计能够精准调控液体流速。当消费者饮用霸王茶姬的茶饮时，无论是含有珍珠、椰果等配料的珍珠奶茶这类含料饮品，还是纯茶饮品，都不会出现因流速过快导致呛口，或因流速过慢而吸饮不畅的情况，极大提升了饮用过程的轻松感与舒适感。另外，消费者通过 “三品管” 吸饮时，空气能够伴随饮品一同进入口腔。这种气液混合的方式，使茶饮的香气在口腔中更充分地散发开来。以招牌的伯牙绝弦（原叶鲜奶茶）为例，奶香、茶香与空气交织，增强了风味的层次感，让消费者能更全面、浓郁地感受茶饮的独特风味。

霸王茶姬的扩张态势堪称惊人！2022 年末，其门店数量仅 1087 家，一年之后，这一数字便跃升至 3511 家，到 2024 年底，更是飙升至 6440 家。在茶饮市场竞争白热化、整体增速趋缓的两年间，霸王茶姬实现了两年门店数量激增超 6 倍的佳绩。红餐大数据显示，2024 年全国近 20 万家奶茶店无奈关张，而霸王茶姬招股书却透露，2025 年其计划在中国及全球范围内新开 1000 至 1500 家门店。

不仅扩张迅猛，霸王茶姬的运营效率同样令人惊叹。招股书数据表明，2024 年霸王茶姬单店月均销售杯数达 25099 杯，相较于两年前的 8981 杯，近乎增长了两倍之多。其中，销量排名前 30% 的门店，平均日销售量可达 1300 杯茶饮，远超行业平均水平的三倍以上。据行业研报，霸王茶姬单店成本回收周期约为 9 个月，门店经营利润率达 20%，在同行业中名列前茅。

这般极致的扩张速度与运营效率，直接推动霸王茶姬营收与利润迅猛增长。2024 年，霸王茶姬全年 GMV 高达 294.58 亿元，同比增长 172.9%；全年营收达 124.06 亿元，同比增长 167.4%；全年净利润达 25.15 亿元，净利率为 20.3%，净利润同比增速更是高达 213.3%。

回顾霸王茶姬的发展历程，成立初期的四年，它尚处于探索阶段，而如今取得的斐然成绩，基本都源自后四年的拼搏奋进。那么，在这短短四年间，霸王茶姬究竟凭借哪些策略突出重围？这份招股书，或许正隐藏着霸王茶姬从竞争激烈的茶饮红海中脱颖而出的秘诀。

高端里最便宜的，加盟里最高端的

在霸王茶姬崭露头角之前，茶饮行业格局清晰，阵营分明。

一部分品牌主攻加盟模式，深耕下沉市场。在 10 元以内的低价区间，蜜雪冰城独占鳌头，凭借极具冲击力的低价策略构建起牢固的市场壁垒，门店星罗棋布，遍布全国各地。10 元至 20 元这一价格区间，则宛如一片厮杀激烈的红海，茶百道、古茗、沪上阿姨、一点点、CoCo 等众多品牌深陷混战。这些品牌依靠在特定区域的长期经营积累，或是某项独特能力的打磨，艰难维系自身竞争力，彼此较量谁能在这场持久战中坚持更久。

另一部分品牌采用直营模式，以喜茶、奈雪的茶为典型代表，将目标锁定高端市场，产品价格带处于 20 元以上，一二线城市成为它们的核心战场。以往，加盟品牌主要通过向加盟商售卖原材料盈利，直营高端品牌靠售卖高价茶饮获利，双方各安其位，在各自的生态位中发展，直到霸王茶姬横空出世，打破了原有的市场势力平衡。

从霸王茶姬的招股书可知，其将自身定位为高端现制茶饮店，划分高端与低价茶饮的关键标准，在于平均单杯售价是否低于 17 元。霸王茶姬产品定价巧妙地落在 15 元至 20 元区间，这一精准的定价策略，恰好切入蜜雪冰城等低价品牌与喜茶、奈雪的茶等高端品牌之间的市场空白地带。

在加盟策略方面，从创立之初，霸王茶姬便有意避开与蜜雪冰城等扎根下沉市场品牌的正面冲突。它将目光投向高线城市，聚焦高消费能力客群。招股书数据显示，2024 年霸王茶姬位于二线及以上城市的门店数量达到 3806 家，占比约为 60.6%，自 2022 年起，二线及以上城市门店占比始终保持在 50% 以上。

门店作为消费者接触品牌的第一窗口，霸王茶姬在门店选址上秉持 “三高” 原则，即高势能、高投入、高收益。据招股书内容，中国现制茶饮市场中低价品牌居多，这类品牌倾向于选择街边店铺，以此控制运营成本。与之不同，霸王茶姬主要选址于汇聚高端生活方式品牌与餐饮品牌的高端购物中心。这一别具一格的选址策略，不仅助力品牌实现差异化竞争，还极大地提升了品牌形象。

依据窄门餐眼数据，在霸王茶姬的门店类型中，商场店占比最高，达 26.18%，且近八成商场店位于商场 1 层，即租金最为昂贵的楼层。在店铺面积方面，一家标准的霸王茶姬门店面积在 60 至 80 平方米，室内可容纳约 20 位顾客就座。相较于喜茶、奈雪的茶等以鲜果茶为主打，需承担高昂采购成本与人力成本（如采购葡萄、人工剥葡萄等）的品牌，霸王茶姬定位为原叶鲜奶茶，产品制作流程更为简洁，易于实现标准化生产，从而创造了更为可观的利润空间。在定价灵活性上，霸王茶姬比奈雪、喜茶更具优势，并且在奈雪、喜茶降价之前，便提前抢占了 20 元左右的价格区间。

招股书表明，截至 2024 年 12 月 3 日，在高端现制茶饮品牌中，霸王茶姬门店规模最大，占据了 20.3% 的市场份额。霸王茶姬巧妙地采取错位竞争策略，面对加盟品牌凸显自身高端属性，对标高端品牌又突出价格优势，成功开拓出独属于自己的市场生态位，真正做到了 “高端茶饮中价格亲民，加盟茶饮里品质高端” 。

打破扩张和品控的悖论

在众多茶饮品牌为扩充规模、四处招揽加盟商时，霸王茶姬的情况却截然不同，众多加盟商主动排队，渴望获得加盟资格。有加盟商向媒体透露，在广东、江苏、浙江等热门地区，新加盟商要想拿下点位，需通过摇号排队。要是摇到的号较靠后，往往得再等上一个月之久。

通常，定位高端的茶饮品牌，靠品牌溢价盈利。由于担忧加盟模式下可能出现的品控问题损害品牌形象，多数这类品牌选择直营模式，这在扩张速度上存在先天不足。然而，对于茶饮品牌而言，规模不仅是实现盈利的关键路径，更是构建品牌竞争壁垒的核心要素。霸王茶姬的创始人张俊杰早早洞察到规模的重要意义，他在接受采访时曾明确表示：“奶茶赛道首要的基础就是规模效应，只有达到一定规模，才有资格在市场中参与竞争。”

直营品牌面临的困境是，规模越大，运营成本越高，最终极易陷入亏损的困境。而若想扩大规模，加盟模式似乎是绕不开的选择。但加盟模式的难点在于，如何确保加盟店的管理水平与盈利能力，防止其对品牌造成负面影响。例如，喜茶的聂云宸此前对加盟持谨慎态度，他认为只有当品牌核心足够强大，不会被加盟商削弱品牌文化时，才适合开放加盟。

霸王茶姬另辟蹊径，通过推行极致标准化运营，实现了极高的运营效率，成功打破了扩张与品控之间看似难以调和的矛盾。在开拓新市场时，霸王茶姬采用了区别于传统茶饮品牌的策略 ——“先设立分公司，再开设分店”。同时，会先开设自营门店，积累充足的本地运营经验后，才逐步开放加盟业务。

在发展早期，霸王茶姬对加盟商设置的门槛较低。以 2021 年为例，开设一家霸王茶姬加盟店，资金投入仅需 25 至 30 万元。在部分省份，还推出了 100 个免加盟费、品牌使用费以及设备补贴的优惠名额，当时的装修费用也仅为后期的一半。这一阶段，霸王茶姬凭借简化加盟流程，如快速审核申请、签约后即可迅速开业等举措，吸引了大量加盟商，以 “低成本、快速回本” 的优势，迅速实现了门店数量从 200 家到上千家的 “原始积累”。

在持续扩张的进程中，为有效避免因加盟商质量参差不齐而引发的品控和管理难题，霸王茶姬创新性地推出托管模式。在全国 32 个省、直辖市和自治区，均配备了专业的本地支持团队。从店铺选址、店面装修，到供应链管理以及后端电商运营等各个环节，均由品牌方全程负责，加盟商只需提供经营点位和所需资金。

随着品牌影响力的不断扩大，霸王茶姬对加盟商的要求也日益严格。到 2024 年，加盟霸王茶姬的总成本提升至 80 万元以上（包含装修、设备等各项费用），店铺面积要求从 40 平米增加至 60 平米，且选址限定在核心商圈，明确禁止选择地下或高楼层店铺，以此强化品牌的高端定位。同时，对加盟商在年龄、工作经验、闲置资本等方面均提出了明确要求，2023 年的加盟申请通过率仅为 15%。

在门店运营方面，霸王茶姬借助全面自动化与数字化技术，极大地简化了运营流程。门店配备了全自动出茶机、茶浓缩咖啡机以及二氧化碳瓶冷却器。新员工入职第一天，无需经过长达三个月的复杂培训，只需扫码操作全自动出茶机，就能按照 “8 秒 / 杯，2‰差异率” 的标准高效出品。如今，作为霸王茶姬的员工，工作内容主要简化为三步：点单、操作自动出茶机、装杯打包。

自动出茶机还具备实时数据记录功能，能够详细记录每一杯产品的原料用量以及产品出单数量，并将这些数据实时回传至云端。这不仅便于进行数据统计分析，还有利于优化上下游产业链。根据招股书显示，霸王茶姬已经成功实现 “产品交付在线”、“人在线”、“货在线”、“门店在线”、“支付在线” 的五个在线管理模式。当门店实现全链路数字化在线运营后，门店的主要工作基本聚焦于最后的产品交付以及为消费者提供优质服务。这也正是张俊杰所期望的，在他看来，门店未来的核心功能将聚焦于产品最后一公里的配送以及为用户打造极致体验的中心。

当标准化做到极致，加盟和直营的区别被最大程度消解了，保证了单店盈利模型不因管理水平而变形。

招股书最新的数据显示，霸王茶姬2024年单店月均杯数为25099杯，较两年前的8981杯翻了近三倍。其中前30%销量最好的门店平均每日销售量可以达到1300杯茶饮，比行业平均水平高出三倍以上。门店月均GMV从2022年的17.75万元增至2024年的51.17万元，增幅达188.2%。

2023年和2024年，霸王茶姬的闭店率仅为0.5%和1.5%。而据招股书，2024年前9个月，古茗的闭店率超过4.5%，蜜雪冰城的闭店率超过2.8%。据华安证券2024年5月发布的研报数据，霸王茶姬平均门店面积80平米，平均员工人数为15人，在主流茶咖门店中均属于较高水平。但其单店的回收期在9个月左右，门店经营利润率为20%，在同行中排在前列。

只有加盟商赚到钱，品牌才能赚到钱。靠着极致的标准化管理，霸王茶姬通过加盟商实现了两年翻6倍的激进扩张，也让加盟商赚到钱，愿意排队加盟开店，实现了某种意义上的“互利共赢”。

三年卖出6亿杯伯牙绝弦

几乎每个茶饮品牌都需要一个爆款大单品，对蜜雪冰城来说是柠檬水，对喜茶来说是多肉葡萄，对霸王茶姬来说则是伯牙绝弦。

从2021年1月1日到2024年8月13日，霸王茶姬总共卖出了超过6亿杯伯牙绝弦。

这是一款霸王茶姬在2017年上线的奶茶，茶底为茉莉雪芽，重茶味轻奶味。尽管和品牌几乎同时诞生，但伯牙绝弦真正卖爆是在2023年。霸王茶姬的菜单经历过几次调整，早年霸王茶姬不仅卖奶茶、芝士奶盖茶，也卖水果茶、芋泥茶和纯茶等，霸王茶姬的菜单上鲜果茶数量一度多过奶茶。

霸王茶姬在2021年开始大刀阔斧地精简产品线，推进大单品策略。首先选择了奶茶，果茶被认为是“做年轻人的生意”，不适合中老年人群，而奶茶经历了更长时间的考验，同时对供应链的要求更低。其次选定伯牙绝弦作为主推产品，茉莉茶底口味接受度高、受欢迎，同时茶多奶少“不容易腻”，又能让人上瘾。

不同于许多茶饮品牌都试图通过产品创新、品类拓展在激烈竞争中找增长，霸王茶姬在2022年、2023年和2024年，分别推出了14、22和15款新产品，和同行相比显得异常克制。即便是稳坐行业第一的蜜雪冰城，2023年前九个月和2024年前九个月都分别推出了47款和105款新品。

原叶茶拿铁一直是霸王茶姬的核心品类，据招股书，2022年、2023年和2024年，霸王茶姬中国市场的GMV总额中分别约79%、87%和91%来自招牌茶拿铁产品，其中约44%、57%和61%的GMV来自最畅销的三款茶拿铁。

如今霸王茶姬的核心菜单共有五条产品线，19款产品，SKU远低于大多数茶饮品牌。其中最核心的茶拿铁品类有Tea latte、Teaspresso、Teapuccino三条产品线，对应咖啡的拿铁、美式和卡布奇诺。

大单品聚焦的战略，有效减少了SKU复杂度和原材料的损耗，从产品层面保证了链条的运转效率。

招股书中还提到，霸王茶姬这份核心菜单是“受现代咖啡连锁店菜单的启发”，既打用户心智，提升消费者的认知度和忠诚度，也能够让品牌通过更集中、更精简、更高效的供应链管理以及高度自动化的茶饮制作流程来确保产品的质量、一致性和便利性，最终提高运营效率和服务质量。

更低的成本，更高效的供应链

极简的SKU、大单品的策略也使得霸王茶姬能够在供应链上更加聚焦。张俊杰曾在2021年的一次采访中提到：“霸王茶姬唯一会做的供应链就是茶叶。”

在上游采购环节，不同于鲜果茶多种类、重时令，伯牙绝弦的配料表里只有茶汤、牛乳和糖浆，只需要采购奶、茶、包材。霸王茶姬2024年采购原叶茶近1.3万吨，和全国20多家优质茶厂合作，同时在云南、安溪等地有2700亩自营茶山。在牛乳上，各个区域有不同的合作伙伴，如川渝江浙沪等区与味全牛乳合作，云南选择新希望鲜奶，广西选择皇氏鲜奶。

2023年年底，霸王茶姬还和茶百道合资建立了包材、供应链公司，轻资产重合作。有投资人曾对媒体表示，“霸王茶姬在供应链上的资源很多都是王霄锟牵线介绍的。”

在中游加工环节，霸王茶姬在潮汕、江门市建有茶叶加工厂，这也是为了标准化，张俊杰曾说，“茶叶的中间加工和拼配环节都可以标准化，至少可以做到90%以上的稳定性”。茶汤、小料预加工，门店仅需完成最后的组装，将单杯制作时间压缩到30秒内。

在仓储物流上，霸王茶姬用极少的资本支出，建立了高效的物流系统。霸王茶姬有中央仓库和区域仓库两级仓储系统，遍布中国37个地点，能够为门店提供冷链运输和次日送达服务。而2024年物流成本只占中国和海外总GMV的不到1%。

而在末端的物料管理上，霸王茶姬又和瑞幸学习，构建起数字化中台，实时监控全球门店销售数据，动态调整原料生产和配送，用数据驱动供应链

高效运转。根据艾瑞咨询，在同一时期，霸王茶姬的库存周转天数约为5.3天，是中国所有拥有1000多家门店的现制茶饮品牌中最低的。

最会讲故事的茶饮品牌

从初期在包材上借鉴奢侈品设计，到前不久的奥运签下一批运动员进行体育营销来强调“健康”概念，营销对霸王茶姬的重要性不言而喻。在霸王茶姬内部，营销一度和产品双线并举。2022年，张俊杰曾直接管理霸王茶姬的品牌营销事务。

霸王茶姬在营销广告上花了很多钱，并且还在持续投入：2023年，霸王茶姬的销售及营销费用为2.616亿元，占总净收入的5.6%，而2024年，这部分投入达到11.089亿元，占总净收入的8.9%。

关于这部分投入取得的成效，招股书中提到多组数据：自2023年10月起，霸王茶姬在中国所有现制茶饮品牌中社交影响力指数中排名第一；2024年，在全国门店数超1000家的鲜茶饮品牌中，霸王茶姬在小红书的发文量、阅读量、总互动量均排名第一，2024年抖音关键词搜索指数同比增长率最高，达234.5%；2024年微博热搜中出现次数超过50次，位居中国精品鲜茶饮行业第一，热搜累计阅读量超过49亿次。

这一切的投入，都是要让“东方茶”的概念深入人心。从产品命名（伯牙绝弦、桂馥兰香）到包装设计，避开与同样定位高端的喜茶、奈雪的“都市时尚”直接竞争，而主打“低糖、原叶茶”也契合了消费者的健康需求。

在排队上市这些茶饮品牌中，霸王茶姬也是唯一一家选择赴美上市的。

霸王茶姬要向全世界讲一个茶文化的故事。早在霸王茶姬成立之初，张俊杰就说要“服务100个国家的消费者”，做一家全球性茶饮品牌。它在招股书中写自己的使命是“以茶会友，用一杯茶链接每人的每一天”，愿景是“通过技术和创新，致力于推动茶饮现代化”。

茶和咖啡、可可一起并称世界三大饮料，在咖啡赛道，已经有了星巴克这个老大，而茶这个品类，似乎还有很大想象空间。张俊杰曾说，霸王茶姬要“像素级”对标星巴克，要让“喝茶”变得更生活化，同时像美国星巴克一样，定价不要太高，但提高品质。看起来，霸王茶姬的确从咖啡现代化的过程中得到了不少灵感：自动出茶机可以对标自动咖啡机，产品上也和咖啡一一对应。

截至2024年底，霸王茶姬在海外共有156家门店，覆盖地区包括马来西亚、新加坡、泰国。下一步是美国，据媒体报道，霸王茶姬2023年7月开始在美国搭建团队，团队超过20人，北美首店将在4月份落地洛杉矶。

这个故事也是要讲给资本市场听的。在内卷到极致的国内市场，即便是霸王茶姬也面临着扩张放缓和管理水平下降的风险，可预见的增长空间实在有限。而对标星巴克向全世界售卖东方茶，是另一个让投资人兴奋不已的全新故事。

霸王茶姬的成功，既有扬长避短的智慧，走出了自己的差异化道路，也有博采众长的时运，集合了咖啡茶饮行业的众多宝贵实践。在霸王茶姬上，你能看到星巴克、茶颜悦色、瑞幸、茶百道、喜茶和蜜雪冰城的影子。

这个“六边形战士”和其代表的东方茶文化，能否经得起美股和全世界消费者的检验，答案已经离我们不远。